Wer gehört werden will, muss zuhören können

Zuhören wird oft mit Passivität in Verbindung gebracht – wer nicht mit Worten das Gespräch dominiert, hat Angst, den Kürzeren zu ziehen. Oft fällt es deshalb schwer, dem Gegenüber wirklich zuzuhören, statt zu versuchen sich selbst und seine Meinung zu profilieren. Ob bei politischen Diskussionen oder beruflichen Verhandlungen: Wenn wir das Gefühl haben, etwas zu sagen zu haben, sind wir ungern still. Dass es aber häufig effektiver ist, erstmal wirklich zuzuhören, ist eine unbequeme Wahrheit.

Gutes Zuhören wirkt sich positiv auf Verhandlungssituationen aus und bringt den Gegenüber schneller dazu, vorteilhaften Konditionen zuzustimmen. Das ist das Ergebnis der Forschungen der Harvard-Professors William Ury,  demzufolge gute Zuhörer effizienter zu Verhandlungserfolgen kommen. Sich verstanden zu fühlen ist eine wichtige Basis für erfolgreiche Verhandlungen und zwischenmenschliche Kommunikation allgemein. Dieses Gefühl wird durch aktives Zuhören hervorgerufen und bedingt eine Bindung, die die Grundlage für einen offenen Austausch ist. Verstanden zu werden und die Kontrolle zu behalten sind ursprüngliche Bedürfnisse, die durch aktives Zuhören gestillt werden können. Das bestätigt auch eine Studie aus dem Jahr 2008, die Empathie, insbesondere empathisches Zuhören, als „wichtigste Persönlichkeitseigenschaft, die sowohl zum beruflichen Erfolg beiträgt als auch im zwischenmenschlichen Zusammenleben des Alltags unerlässlich ist“ bezeichnet.

So gesehen ist Schweigen also tatsächlich oft Gold. Die gute Nachricht: Aktives Zuhören kann man trainieren.

Körpersprache

Wenn du ohne Worte überzeugen willst, müssen zuerst die non-verbalen Signale stimmen. Dazu gehört die eigene Körpersprache. Für viele Menschen ist die größte Herausforderung am Zuhören, das Nicht-Reden und das reflektiert sich häufig in einer unruhigen Haltung. Verschränkte Arme oder Beine, auf dem Stuhl zurück gelehnt oder hin und her rutschend. Kein Wunder: Studien von Neurowissenschaftlern zeigen, dass beim Reden die gleichen Gehirnareale aktiviert werden wie bei den existenziellen Themen Nahrung, Geld und Sex  – Es ist also für unser Gehirn sehr stimulierend zu reden. Um erfolgreich zuzuhören muss es also erstmal Entzug machen.

Mit ein bisschen Training ist es aber leicht, eine Grundhaltung der Aufmerksamkeit zu kultivieren. „Jemandem ununterbrochene Zeit zum Reden einzuräumen, selbst für nur einige Minuten, ist ein großzügiges Geschenk, dass wir einander selten geben.“ So die Psychologin Tania Israel „Das heißt nicht, dass man stundenlang den Mund halten muss, aber ich würde Sie gerne dazu ermutigen zu testen, wie lange Sie einfach nur zuhören können, ohne unterbrechen zu wollen.“

Paraphrasieren

Der einfachste Weg um zu klären, ob man die Argumente des Gegenübers wirklich verstanden hat ist, sie nochmal zu wiederholen. Der ehemalige FBI Verhandlungsführer Chris Voss nennt diese Taktik „Mirroring“. Sie trägt nicht nur dazu bei, sich selbst der tatsächlichen Argumente bewusst zu werden – und ihnen im Zweifelsfall gut widersprechen zu können – sondern auch, um dem Gegenüber das Gefühl zu geben, verstanden zu werden. Der entscheidende Punkt ist hier, das Gesagte in eigenen Worten zusammenzufassen. Natürlich solltest du nicht willkürlich alles spiegeln, was dein Argumentationspartner sagt . Versuche stattdessen die Dinge herauszufiltern, die deinem Gegenüber wichtig zu sein scheinen. Diese Art der Reflexion erlaubt dir einerseits sicher zu gehen, dass du die Argumente deines  Partners auch richtig verstanden hast und Missverständnisse zu vermeiden. Andererseits trägt sie entscheidend dazu bei, Rapport aufzubauen.

Fragen stellen

Vor allem offene Fragen, die keine simplen Ja-Nein-Antworten erlauben, sind ideal, um eine Diskussion zu vertiefen und Verhandlungen vorwärts zu bringen. Statt „Glauben Sie, dass diese Branche eine Zukunft hat?“ Könntest du fragen: „Welche Aspekte dieser Branche sind für Sie zukunftsträchtig und warum?“ So erfährst du hintergründige Informationen und mehr über die Einstellungen deines Gegenübers. Vor allem bei Diskussionen solltest du an dieser Stelle aber reflektieren und dich fragen, warum du eine Frage stellen willst. Die Intention sollte sein: „Mich interessiert, was du zu sagen hast“. Nicht: „mich interessiert, was deine Reaktion auf ein Thema ist, über das ich jetzt reden möchte“. So bleibt ihr auf einem gemeinsamen Nenner und das Gespräch artet nicht in Provokationen aus.

Angst haben, seine eigene Bühne durch intensives Zuhören zu verlieren, muss niemand. Viele Menschen geben im Diskurs ungern das Steuer aus der Hand, aus Furcht dann übergangen zu werden. Doch das Gegenteil ist der Fall: Wer seinem Gesprächspartner den Respekt eines aufmerksamen Zuhörers erweist, wird im Gegenzug mit mehr Respekt behandelt. Zuhören zu können ist Studien zufolge eine der entscheidentsten Faktoren für ein gutes Gespräch und eine der meist geschätzten Eigenschaften an einem Gesprächspartner.